Passo-a-passo de Como Vender Através do Marketing de Conteúdo

Artigo publicado pelo Blog Vitamina Publicitária

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O marketing de conteúdo é um excelente caminho para finalizar com chave de ouro sua venda, pois através desta estratégia, você conseguirá muito mais que simplesmente vender, mas sim fidelizar e estreitar o relacionamento com seu futuro cliente.

Vender é uma arte! O vendedor precisa ter bom papo, conhecimento profundo do assunto, ser simpático, se envolver com o cliente e conseguir convencê-lo de que seu produto poderá revolucionar sua vida.

Existem algumas táticas para que o processo de venda seja feito da melhor forma. O velho e bom funil de vendas é uma delas. Através dele, conseguimos verificar quais os passos a serem seguidos para conseguir finalizar a venda com sucesso.

O funil de vendas representa, de uma maneira simplificada e visual, qual o caminho que o cliente percorrerá para enfim comprar seu produto/serviço. Assim, o time de vendas criará procedimentos para encantá-lo e fazer uma abordagem qualificada.

O marketing de conteúdo tem papel fundamental neste processo. Gerar conteúdo relevante, criativo e que seja interessante para seu público será o primeiro passo para eles saberem da sua existência e mais: fazerem questão de curtir, comentar e compartilhar este conhecimento. Com pensamento estratégico, é possível utilizar o marketing de conteúdo para cada fase do funil de vendas, interagindo cada vez mais com seus clientes e conquistando aos poucos a sua fidelidade.

As etapas do funil de vendas são:

ATRAIR • CONVERTER • FECHAR • ENCANTAR

No artigo Metodologia de Atração (Inbound Marketing) você poderá obter ainda mais informações.

 

Como utilizar o marketing de conteúdo em cada etapa?

1) ATRAIR

Nesta etapa, o visitante de seu blog, site ou redes sociais é apenas um desconhecido em busca de algum interesse específico. Por isso, nesta etapa, é fundamental que seu website esteja devidamente indexado no Google, com todas as informações de sua empresa, produto e formas de contato. Suas redes sociais deverão estar todas atualizadas, com conteúdos interessantes e atrativos. Se possui um blog, melhor ainda! Coloque todos os detalhes e aumente ainda mais as chances de tê-lo como cliente.

O principal objetivo aqui é atrair o lead e levá-lo dentro do processo de venda.

Lembre-se que aqui esta pessoa não tem conhecimento sobre sua empresa e o quanto ela poderá mudar sua vida. Invista em layouts atraentes, textos que falem dos benefícios de sua empresa e que você é o seu solucionador de problemas. A linguagem não é comercial, mas sim instrutiva. Não fale sobre seus produtos, fale sobre seu mercado e o conhecimento que você tem dele.

Seja uma referência do mercado em que atua desde já. Compartilhe conhecimento sobre sua área, novidades, notícias sobre assuntos ligados a sua empresa. Aqui, você compartilha conteúdo por fazer questão de dividir ideias e conhecimento.

Principais estratégias:

  • Invista em vídeos explicativos: crie uma percepção positiva da marca através de vídeos educativos, fazendo com que este lead verifique na prática o quanto sua empresa poderá estar próxima sempre e auxiliá-lo da melhor forma.
  • Conteúdo para blog: excelente estratégia para educar estes possíveis clientes. Aqui você iniciará seu relacionamento sem ter nada em troca, apenas o prazer de compartilhar algo que agregue valor ao seu público.

 

2) CONVERTER

A partir do momento que este lead mostrou-se interessado pela sua empresa, é hora de ser ainda mais próximo!

Este lead já apresentou interesse sobre seus produtos ou serviços, pois em meio a tantas empresas existentes, este individuo escolheu a tua para saber mais detalhes. É hora de saber quem são eles! Através de landing pages e formulários de contato, você conseguirá um mailing excelente para futuras campanhas. Em troca de um ebook, por exemplo, este futuro cliente deixará seus dados de contato para fazer este download que aumentará seu conhecimento sobre o tema.

Assim, você saberá o que realmente ele procura e poderá oferecer mais detalhes ou produtos e serviços que completem ainda mais este interesse.

Continue sendo referência em seu segmento e aproveite os dados de contato para encantar ainda mais e iniciar o processo final da venda. Dependendo da estratégia e da qualificação do lead, o time de vendas já pode iniciar o contato, com um pouco de sutileza. Mas o time só deve fazer o contato se realmente você perceber que a venda final se aproxima.

Principais estratégias:

  • Ebooks: através de um formulário, você terá o mailing em troca de disponibilizar um ebook sobre um assunto interessante de seu mercado. A ideia aqui não é desenvolver um ebook explicativo de um produto, mas sim sobre algo relevante do mercado de sua empresa, um tema útil e de interesse deste público curioso e que está com sede de mais conhecimento.
  • Newsletter: assim que já tiver um cadastro considerável através destas landing pages, comece a investir no envio de newsletter, com mais explicações sobre o assunto que os interessou para que esteja engajado com seu conteúdo deste o início deste relacionamento.
  • Cases de mercado: divulgue algumas histórias de pessoas e empresas que adquiriram produtos que são da mesma linha da sua empresa para mostrar a este público o quanto eles ficaram satisfeitos com os resultados, contribuindo assim, com a possibilidade da venda.

 

3) FECHAR

O momento agora é de envio de e-mails marketing com mais informações sobre seus produtos e serviços, sobre o histórico e importância da empresa.

O lead quer comprar e está precisando de um último “empurrãozinho” para finalmente você finalizar sua venda. Aqui, o que contará será a proximidade, a preocupação em resolver os seus problemas e o compartilhamento de detalhes fundamentais do assunto que o interessou desde o início.

Aqui, a mágica acontece! Deixe seu público confiante de que você é mais que uma empresa e sim um grande parceiro! Seus conteúdos devem ser TODOS personalizados, com o nome do lead e sempre com os temas de que são de seu interesse. Se você tem um leque amplo de produtos, cuidado: nunca empurre ofertas que este lead não tenha mostrado interesse, isso pode comprometer e muito a imagem de sua empresa.

Encante seu lead. Lembre-se que o principal não é uma venda única, mas sim uma longa parceria, onde este lead será um cliente fidelizado, que compartilhará uma ótima experiência de compras com seus amigos.

Principais estratégias:

  • Depoimento de clientes: divulgue depoimentos de seus principais clientes. Faça um mini roteiro para que eles preencham, com questões sobre o atendimento, proximidade, qualidade dos produtos e serviços. Isso faz toda a diferença. Este lead comprovará que realmente o que você tem a oferecer poderá ajudá-lo em suas dores.
  • Blog corporativo: publique notícias, ideias inovadoras sobre seu mercado e invista na comunicação e divulgação deste conteúdo. Você deve ser uma referência de busca quando o assunto for sobre seu segmento.

 

4) ENCANTAR

O grande propósito de sua empresa é ter um cliente fiel, por um longo tempo. Por isso, quando conseguir finalizar a primeira venda, não esqueça deste cliente.

Este momento é de mostrar o quanto estamos felizes em fechar a parceria e que estamos de prontidão para atendê-lo e o quanto a sua empresa é importante para ele.

Trace estratégias pós venda. Envie e-mail marketing de agradecimento pela confiança, junto com um questionário de satisfação, inclusive espaço para sugestões de melhorias. Invista em campanhas de produtos e serviços que complementem a última compra.

Principais estratégias:

  • Webinars privativos: faça webinars exclusivos para tirar dúvidas. Isso aumentará a confiança de seu cliente e ajudará na fidelização.
  • Mídias sociais: utilize diferentes plataformas para comunicar as novidades e inovações.
  • Blog: mantenha-o atualizado sempre, com dicas bacanas sobre o mercado e utilização de seus produtos. Automaticamente esta estratégia faz com que este público esteja sempre presente, mesmo à distância.

O marketing de conteúdo é um poderoso aliado nas vendas. Com a revolução atual na comunicação e na percepção das pessoas, vender de imediato, sem ter um encanto inicial, compartilhar algo que chame a atenção do futuro cliente, não funciona!

A era em que vivemos é de relacionamento próximo, mesmo se for via web. Visitas pessoais são muito importantes, mas se não for o seu caso, a internet une as pessoas de uma forma íntima também.

Seja criativo, inteligente e prestativo desde o início do processo. Fechar a venda da forma mais natural possível é o grande segredo para não somente vender, mas fidelizar seus clientes.

9 dicas para obter excelentes resultados em pós-venda na era digital

Artigo publicado em: Rock Content e Midiatismo

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A etapa pós-venda é justamente o passo de vendas que mais permite o aprendizado contínuo. Pós-venda é, por definição, “feedback”, ou seja, um processo em que o cliente nos conta como foi sua experiência. É o momento para fidelizá-lo e informá-lo, na prática, que a compra foi apenas o início de uma grande parceria.

Atualmente, percebemos que muitas empresas ainda são confusas em relação ao pós-venda. Além de criar o vínculo com seu cliente, você o conhecerá melhor: verificará suas necessidades, dificuldades, preferências e habilidades. Se envolverá em seu universo para ter a quantidade máxima de informações e conhecê-lo profundamente. Após a venda inicial, vocês já terão uma certa intimidade e você conseguirá observar se gostou ou não pelo olhar ou movimentos do corpo, você saberá mais como é a sua personalidade (e posteriormente usar este conhecimento para oferecer um novo produto ou fazer uma campanha específica), se ele é mais reservado ou descontraído, se faz o estilo moderno ou não…

Esta etapa é importante para sua empresa, para o cliente e, principalmente, para agregar mais valor institucional e diferenciar sua empresa de seus concorrentes. Apesar da importância desse momento, ainda são poucas as empresas que tem o pós-venda como referência em atendimento próximo.

É fato que as informações das empresas (positivas ou não) estão disponíveis para o público, e este, como formador de opinião, adora expor sua avaliação sobre seus serviços, como foi o atendimento, rapidez, qualidade nos produtos, etc. Agora, é fundamental a empresa estar preparada para responder a estas questões e dialogar com clareza e proximidade. É precisoresolver o problema ou pelo menos dar a atenção necessária que o individuo procura.

Não existe roteiro para um bom pós-venda. Mas, abaixo, elenco 9 dicas essenciais para fazer desta etapa, o vínculo perfeito entre você e seu parceiro de negócios:

1) Bom atendimento, SEMPRE. Se você está com volume de trabalho excessivo ou o dia não está dos melhores, o último culpado é aquele que ajuda a sustentar a empresa que você trabalha. Mesmo online, é teu dever dar a atenção necessária para criar um bom relacionamento com o cliente. Deixe claro na conversa que se preocupa com ele, que dará a solução que ele precisa em determinado tempo e antes de finalizar a conversa enfatize os canais de comunicação que o cliente tem para tirar dúvidas com a empresa. Seja o mais próximo possível.

2) Resposta rápida.  Agilidade tem mais prioridade no pós-venda, ainda mais na plataforma online, onde a informação chega rápido e é compartilhada com mais rapidez. Mais da metade das reclamações no Procon poderiam ser evitadas se as empresas fossem mais ágeis, tanto na comunicação externa com os clientes quanto na ligeireza entre departamentos para resolver a questão do cliente. Se não puder solucionar o problema em instantes, deixe claro que entrarão em contato em “x” dias. Assim, ele saberá quando terá a resolução de seu problema e ficará mais satisfeito. Importante: se disser que o seu gap será resolvido em 2 dias, por favor, cumpra o prazo!

3) O cliente merece um “campeão interno”.  A ideia aqui é que exista uma pessoa responsável para resolver os problemas, sem ficar passando a ligação para outro responsável. Toda empresa precisa definir este profissional para adquirir mais confiança, comprometimento e fidelidade com seus clientes.

4) Resposta personalizada. Um e-mail automático ou uma secretária eletrônica podem ser utilizados apenas para informar o prazo que a empresa entrará em contato. Diariamente recebemos mensagens “robotizadas”, que faz com que o vínculo cliente x empresa seja muito frio. Se for enviar um e-mail, personalize-o para a pessoa, enfatize o quanto é importante o estreitamento do relacionamento de vocês e ofereça o apoio que precisa. Se puder telefonar, melhor ainda! Nesta época de informatização que vivemos, ligações são vistas com bons olhos por todos.

5) Saber ouvir e ser compreendido. Uma pessoa que reclama quer ser amparada, ouvida e compreendida. Isso é 90% do caminho e gera a empatia necessária para tê-la como parceiro a longo prazo. Não fique somente no digital. Aproveite esta proximidade e visite pessoalmente seu cliente de vez em quando. Ponto positivo para sua empresa.

6) Promessas e prazos cumpridos. O verdadeiro problema das empresas é a perda de clientes e não conquista de novos. Empresas que prometem – e cumprem – têm níveis de satisfação e recompra muito mais altos. Estes níveis são ainda mais elevados quando a experiência de compra online foi bem sucedida. Por isso, invista em campanhas de fidelização dos clientes atuais em vez de focar 100% na busca de novos. Ofereça um brinde, envie um e-mail de agradecimento pela parceria, convide-o para um almoço ou um café. Os clientes agradecem.

7) O cliente não merece (nem quer saber) dos problemas internos. Outra epidemia: colaboradores falando mal dos outros departamentos. Todo mundo perde com isso. Todas as empresas têm problemas, mas jamais os exponha para os clientes. Na frente deles, seja sempre profissional, educado, cortês e lembre-se quem você representa. Em tempos de comunicação constante em redes sociais, sua opinião pode vazar e não ser bem vista pelos outros clientes, mercado e concorrência.

8) Problemas resolvidos de primeira.
 Muitas empresas “enrolam” os clientes para conseguir mais tempo, energia ou dinheiro. A maneira mais inteligente de lidar com reclamações é com agilidade: na recepção da informação, em fazer o cliente sentir-se amparado e compreendido, e principalmente na resolução do problema. Se o abacaxi for realmente difícil, verifique com sua equipe o prazo para entrega da solução e avise imediatamente o cliente. É fundamental a agilidade no feedback, mesmo sem a solução completa.

9) Comunique-se. Envie um e-mail esporadicamente perguntando se necessita de algo, dê um telefonema inesperado, envie um cartão personalizado, faça um post em agradecimento a parceria de vocês e publique em suas redes sociais. Surpreenda aquele que é a essência de sua empresa; aquele que ajuda nas contas e faz da sua empresa um empreendimento diferente e único.

Fato: Marketing de Conteúdo traz resultados!

A Rock Content publicou em seu site o infográfico “Tudo e mais um pouco sobre marketing de conteúdo”.

Os dados apresentados a seguir são a prova do quanto temos que nos adequar a plataforma digital para conseguir alavancar sua marca e aumentar suas vendas. O marketing de conteúdo é algo inteligente, que busca o interesse de clientes que querem aumentar seu conhecimento, que fazem questão de seguir uma empresa que tem algo a somar, que não precisa vender produtos para conseguir resultados.

Este “novo marketing” faz parte do cotidiano das pessoas e consequentemente é o caminho correto para atrair a atenção das empresas. Somos formadores de opinião, precisamos de informações constantes de qualidade para não ficar para trás.

É preciso estar atento as novidades, notícias do mercado em que atuamos, tendências. É preciso ser inteligente o bastante para entender que os clientes gostam de ficar por dentro dos acontecimentos, querem comentar, compartilhar, fazer sua parte na sociedade. Bom para a população, mais exigente e inteligente; bom para as empresas, que aumentam seu know-how com menos custo e mais abrangência.

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